La SNCF à l'offensive avec Ouigo, son TGV low-cost

En pleine expansion six ans après sa création, le TGV low-cost Ouigo sert à la SNCF d'arme de conquête pour de nouveaux publics, de laboratoire social et de défense face à l'arrivée de la concurrence.

Lancé modestement depuis la banlieue parisienne en avril 2013, le train turquoise et rose roule désormais sur l'essentiel des lignes à grande vitesse françaises. Il a transporté l'an dernier 11,6 millions de personnes, soit 12% du trafic TGV.

La raison d'être de Ouigo, "c'est d'aller vers des nouveaux clients qui ne voyageaient pas avec nous avant", explique Rachel Picard, la directrice de Voyages SNCF.

Ceux-ci "auraient choisi la voiture, auraient choisi le bus, ou n'auraient pas voyagé", complète le patron de Ouigo Stéphane Rapebach.

C'est surtout en 2015 que le TGV low-cost de la SNCF a pris son envol, pour répondre aux "cars Macron". Il a depuis accéléré le mouvement, desservant directement des grandes gares parisiennes, et séduit surtout les familles, les inconditionnels de la planification et les jeunes qui réservent au dernier moment en fonction du prix.

"Pour faire revenir des clients à la grande vitesse, il fallait qu'on soit moins cher, (...) deux fois moins cher que ce qui pouvait être le prix sur TGV", raconte M. Rapebach.

D'où la nécessité de "reconcevoir le modèle", en s'inspirant fortement du low-cost aérien. La SNCF a fait le pari de "rames très capacitaires, avec 25% de places en plus" par rapport à un TGV classique, qui peuvent transporter 1.268 personnes quand elles sont accouplées en unités doubles, explique le responsable.

Pour faire de la place, on a supprimé la première classe, le bar et des espaces pour les bagages.

Autre recette, dit-il, "faire rouler très fortement nos rames, optimiser notre capital". La où un TGV classique roule six à sept heures par jour, son cousin Ouigo arpente les voies ferrées douze à treize heures. Avec un minimum de temps perdu aux terminus avant de repartir.

En outre, les billets ne sont vendus qu'en ligne.

- Nice, Toulouse, Montpellier -

"Ouigo, ça ne marche que si le taux d'occupation est très fort. On vise 90%, 365 jours par an, plus de 1.150 personnes dans tous les trains", observe Stéphane Rapebach. "Il faut le poser à un endroit où on est sûr qu'on le remplit!"

La nouvelle liaison Paris-Nice cartonne déjà, se réjouit-il. En attendant Paris-Toulouse en juillet et Paris-Montpellier en décembre.

Là où la rupture est moins forte, c'est que Ouigo est "une offre produite par des cheminots au statut", souligne Stéphane Rapebach. "Elle n'a pas été filialisée."

"C'est la façon dont on organise le travail qui tire la performance", relève-t-il. "Parce que si la rame roule plus longtemps, les roulements des agents sont aussi optimisés."

Si les prix sont bas --65% des clients ont payé leur billet moins de 25 euros l'an dernier--, il faut savoir arriver tôt en gare et être prêt à payer quelques suppléments: 2 euros pour avoir une prise, 5 euros par bagage --et même 20 euros en gare-- au-delà d'une valise-cabine par personne, 5 euros pour être plus au calme...

Côté finances, la SNCF préfère être discrète.

"On est à l'équilibre opérationnel", dit le patron de Ouigo. Les recettes commerciales couvrent les péages, la maintenance et le personnel, mais pas encore les investissements, et donc pas les trains. Ceux-ci sont des TGV que la SNCF transforme elle-même dans ses ateliers de Bischheim, près de Strasbourg.

"Cette offre vient agrandir le gâteau", estime Stéphane Rapebach, pour qui le low-cost devrait bientôt concerner dans le train 30 à 40% du marché, comme dans l'aérien.

L'objectif est pour l'instant que Ouigo représente en 2021 le quart du trafic à grande vitesse de la SNCF en France.

Le marché sera donc bien occupé --et sur les lignes les plus rentables-- à cette date, à laquelle il s'ouvrira à d'éventuels concurrents. Ce que le PDG de Transdev Thierry Mallet traduit joliment par "la capacité de l'opérateur historique à mettre Ouigo partout pour flinguer les autres".

De fait, Stéphane Rapebach voit bien dans Ouigo "une des armes de la SNCF pour la concurrence de demain". Y compris en Espagne, où le groupe public compte exporter le modèle.