Comment Amazon met en péril les TPE et les PME françaises ?

Véritable vitrine mondiale, Amazon suscite la convoitise des entreprises françaises, qui souhaitent s’offrir une plus grande visibilité. Mais le choix de vendre sur Amazon ne se résume pas à une simple multiplication des visiteurs.

Pour une TPE ou une PME française, vendre sur Amazon représente une formidable opportunité pour démultiplier leur visibilité et donc leurs ventes. En rejoignant la Marketplace d’Amazon, chaque entrepreneur s’offre une zone de chalandise inespérée. En 2019, 10.000 entreprises françaises avaient succombé à ces 28 millions de visiteurs uniques par mois.

Un géant mondial du e-commerce pour un accompagnement personnalisé ?

Il suffit de parcourir les témoignages (nombreux) de ces entrepreneurs pour comprendre qu’Amazon fait bien plus qu’offrir une vitrine. Le mastodonte mondial de l’e-commerce propose des conseils pour bien rédiger les descriptions des produits ou des services vendus, des guides pour optimiser sa facturation, des tutoriels pour adopter une politique de livraison séduisante pour les consommateurs.

Et, la firme de Jeff Bezos est leader sur presque tous les secteurs d’activité, et les études de Médiamétrie le prouvent : les produits de beauté, la culture, les produits High-tech, les biens de grande consommation, ….

Pour les entreprises françaises, comme pour les autres, les promesses de développement sont donc tenues, même si il faut respecter une et une seule règle, édictée par la société de  Seattle : le client est ROI. Et c’est alors que l’attractive place de marché d’Amazon commence à ressembler à un géant sans scrupules.

Le client ROI, des dérives mettant en danger les PME et les TPE

Amazon édicte des règles commerciales ambitieuses, faisant de la satisfaction client un véritable axiome. Un taux de retour trop élevé, des avis clients pas assez élogieux, des réclamations qui se multiplient, … et le géant du e-commerce suspend le compte de l’entreprise. C’est ce que nous confirme un e-commerçant spécialisé dans la vente de cosmétiques :

«  Après deux ans d’activité sur Amazon, la plateforme m’a annoncé du jour au lendemain qu’elle suspendait mon compte, en soulignant que j’avais reçu trop de commentaires négatifs « 

Ce trentenaire doit témoigner sous couvert d’anonymat, sachant que dans le cas contraire, il serait à nouveau sanctionné. Une omerta est imposée tacitement bien sûr. 

Être visible sur la plateforme d’Amazon n’a donc pas que des avantages, et cette menace du déréférencement est d’autant plus efficace, que rapidement les petites entreprises deviennent dépendantes. Comment pourrait-il en être autrement quand Amazon représente 50, 60, 70 ou même 80 % des ventes ?

Les prix les moins chers pour une rentabilité à réinventer

Parce ce qu’Amazon cherche toujours à satisfaire ses clients, des efforts constants sont demandés aux entreprises, qui doivent, quand même, concéder une commission (entre 15 et 20 % en général) sur chacune de leurs ventes. La rentabilité est difficile à trouver.

En outre, vendre sur Amazon autorise la plateforme à tout savoir du catalogue des entreprises, à identifier les meilleures ventes notamment. Et quand le succès est au rendez-vous, les produits phares des PME sont alors copiées (le plus souvent par des entreprises chinoises)  pour être revendus moins chers sur la même Marketplace. Officiellement, Amazon n’a aucun rôle à jouer dans ces multiplications de copies. Mais le résultat est sans appel, et les entreprises doivent alors consentir à une réduction de leur marge, si elles souhaitent poursuivre l’aventure en restant compétitives.

Un e-commerçant nous alerte sur d’autres dérives, mettant plus encore en danger la santé des TPE et PME. Lui-aussi veut témoigner anonymement, refusant de perdre son droit de vendre sur Amazon.

« Amazon contacte toutes les entreprises présentes sur la place de marché pour leur proposer une solution de paiement. Comparable aux offres déjà existantes sur le marché, cette offre est   développée par Amazon en personne, qui peut ainsi prendre connaissance de toute notre facturation. En acceptant, on gagne certes quelques centimes d’euros, car Amazon propose sa solution à un prix imbattable, mais on perd aussi toutes nos données clients. Amazon sait ainsi ce que l’on vend, à qui et à quel moment. Ce genre de données est précieux et permet de démultiplier l’efficacité des opérations marketing à venir. « 

Si  les TPE et PME françaises  peinent à déployer des solutions commerciales, liées à ce traitement des données, Amazon, en revanche, dispose des moyens financiers, techniques et humains pour tirer pleinement profit du Big Data. Et qui devra alors satisfaire aux nouvelles exigences du géant mondial du e-commerce ?